【住宅ローンの注意点】営業マンが変動金利を勧める理由をご存知ですか?

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■ 住宅ローンの「変動金利」と「固定金利」で迷っている人
■ 営業マンが変動金利を勧める理由を知りたい人
■ 家づくりで失敗や後悔したくない人

しみゆう
こんにちは!建築士のしみゆうです。

前回、住宅ローンの「固定金利」と「変動金利」の「特徴」や「メリット」「デメリット」について紹介させていただきました。

どちらの金利タイプがご自身に向いていそうですか?

初家さん
我が家では「固定金利」にしようと考えているんですが、住宅会社の営業マンの方は「変動金利」を勧めてくれるんですよね。

プロの目から見ると、私達家族には「変動金利」が向いているように見えるんでしょうか?

しみゆう
その営業マンが「変動金利」を勧めるのは、初家さんに向いているからじゃないかもしれませんよ。
初家さん
エッ、どういうことですか?

てっきり、将来の金利動向なんかを予測して、お得な住宅ローンを勧めてくれていると思っていたんですが・・

しみゆう
じゃあ、今回は「営業マンが変動金利を勧める理由」について説明しましょう。

不動産会社や住宅会社の営業マンが変動金利を勧める理由

不動産会社や住宅会社の営業マンが変動金利を勧めるのには理由がある

家づくりを始めて「不動産会社」や「住宅会社」の営業マンと話す機会が増えると、「変動金利を勧める担当者が多い」と感じたのではないでしょうか?

「史上空前の低金利時代」と呼ばれるくらい、現在(2017年10月)は住宅ローン金利が低いので、「変動金利を勧める営業マンが多い」と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、

実は、どんなに金利が高い時代であっても、彼ら営業マンは変動金利を勧めてきました。

それには、2つの大きな理由があるんです。

「買えない人」を「買える人」にするため

営業マンにとって、最大の仕事とは何かご存知ですか?

(お客さんに「喜んでもらうこと」や「得をしてもらうこと」だとイイんですが・・)

悲しいかな、サラリーマンである営業マンに課せられている最大の仕事は、「契約を取ること」です。

 

なので、彼らは「その商品が欲しくなるような魅力を伝えること」に注力し、どうしたら「買ってもらえるのか」を常に考えています。

そのためには、お客様に「自分のことを気に入ってもらうこと」や「商品のメリットを知ってもらうこと」も大切なのですが、それ以上に「商品の価格を安く感じてもらうこと」が重要なんです。

 

なぜかと言うと、「土地」や「注文住宅」などの高額な買い物では、「買う」か「買わないか」という意思決定だけでなく、「買える」か「買えないか」が重要になります。

いくら「自分」や「商品」を売り込んでも、その人にとって買えない価格だったちしたら、まず契約に繋がることはありません。

「月々このくらいなら払っていける」と思ってもらえる価格でないと、「買える」か「買えないか」悩んでいる人をお客様にすることはできないんです。

 

もちろん、「コストダウンを図って価格を下げる」などの企業努力も効果的なのですが、

一般の人はローンを組まないと買えないような高額な商品では、それ以外にも「もしかしたら買えるかも・・」と感じてもらうための簡単な方法があります。

それが、「より低い金利でローンのシュミレーションをしてあげること」なんです。

 

特に、初めての経験が多い家づくりでは、「情報収集が進んでいない人」や「業者任せにする人」も多いので、

「金利の高い固定金利」ではなく、「月々の支払い額が少なく見える変動金利」を用いて住宅ローンの支払いシュミレーションをしてあげれば、「これならマイホームが持てるかも!?」と思ってもらえる可能性が高くなります。

(変動金利では、ローン開始時の月々の支払い額は事前に決まっていますが、一定期間後の支払い金額は適応金利に左右されるので、くれぐれもご注意くださいね)

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1円でもたくさんのお金を使って欲しいから

営業マンが「変動金利」を勧めてくる、もう一つの大きな理由は、お客様に高額な商品を買って欲しいからです。

と言うのも、「不動産会社」や「住宅会社」の営業マンの多くは、歩合制(売上金額によって支給額が変化する給与形態)ですし、会社からの評価を上げるためにも「1円でもたくさんの売り上げ」が欲しいんです。

 

もちろん、「商品の魅力を高めるセールストーク」や「利便性・危険性を訴える説明」など、購入意欲を引き出すのも彼ら営業マンの手法なのですが、

先ほども申し上げた通り、「土地」や「注文住宅」などの高額な買い物では、「欲しい」か「欲しくないか」という意思決定だけでなく、「買える」か「買えないか」が重要になります。

 

いくらお客様の購入意欲を高めても、予算が許さなければ購入までに至りません。

では、お客様に「予算に余裕がある」と簡単に思ってもらえる、効果的な方法は何だと思いますか?

 

もうお分かりですよね。

月々のローン支払い額を少なく感じるよう思い込ませればイイんです。

「金利の高い固定金利」ではなく、「月々の支払い額が少なく見える変動金利」を勧めれば、「一生に一度の家づくりだし予算が許すなら思い切って・・」と思ってもらえる可能性が高くなります。

(変動金利のローンの支払い総額は適応金利の変動によって変わるので、事前に実際の支払い総額を計算することはできません。

なので、営業マンのセールストークには気を付けてくださいね)

銀行(金融機関)の営業マンが変動金利を勧める理由

銀行(金融機関)の営業マンが変動金利を勧めるのには理由がある
しみゆう
「不動産会社」や「住宅会社」の営業マンだけでなく、金融機関の営業マンにも「変動金利」を勧められた方が、中にはいらっしゃるのではないでしょうか。
初家さん
たしかに、銀行の人も「変動金利がお得ですよ」って言ってた気がします。

利害関係のある「不動産会社」や「住宅会社」の営業マンと違って、ローンの専門家が勧めるってことは、やっぱり「変動金利」の方がお得なんですか?

しみゆう
「専門家のアドバイスだし・・」と参考にされる方も多いようですが、そうでないこともあるんです。

では、金融機関の営業マンが「変動金利」を勧める理由も簡単に説明しましょう。

 

以前の記事でも触れましたが、金融機関の営業マンが「変動金利」を勧める大きな理由の一つに、「自社のリスクを軽減するため」というものがあります。

【住宅ローンの基礎知識】固定金利と変動金利どっちがお得!?

2017.10.13

では、おさらいをかねて金利タイプ別に「金利上昇リスクを請け負うのは誰か?」を考えてみましょう。

固定金利の場合

市中金利が変動してもローンの「適応金利」や「月々の支払い額」は変わらないので、契約者に金利上昇リスクは発生しない

市中金利が上昇しても得られる金利が増加しないため、金融機関が金利上昇リスクを請け負うことになる

変動金利の場合

市中金利が変動するとローンの「適応金利」や「月々の支払い額」が変わるので、金融機関に金利上昇リスクは発生しない

市中金利が上昇すると支払い金額が増加するため、契約者が金利上昇リスクを請け負うことになる

 

初家さん
なるほど、「変動金利」なら金利が上昇しても、金融機関が損をすることはないんですね。
しみゆう
それどころか市中金利の上昇具合によって、金融機関の利益が増加することもあるようです。

ですが、金融機関もボランティアでお金を貸しているわけではないので、リスク(危険性)を減らそうとするのは当然のことかもしれませんね。

 

特に、「不動産会社」や「住宅会社」とタイアップした「住宅ローン相談会」では、タイアップ先から「変動金利」を勧めるようにお願いされることが多いのか、

「変動金利」のメリットを中心に説明を行う「金融機関の営業マン」や「ファイナンシャルプランナー」が目立つように思います。

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業者の都合に振り回されないよう注意!-まとめ

業者の都合に振り回されず自分にとって都合の良い金利タイプを選ぼう
しみゆう
上記以外にも、「手続きが比較的簡単だから」や「住宅ローンの詳しい説明をするのが面倒だから」といった理由から、「変動金利」を勧める営業マンもいるようです。
初家さん
こっちは経験のない初心者ですし、専門家の意見は信頼性が高いと思ってるんですから、

ちゃんと私達の身になってもらわないと困りますよね!

しみゆう
もちろん、全ての営業マンがそうだとは言いません。

しかし、将来の金利がどうなるかなんて誰にも分かりませんし、

彼らの多くはサラリーマンなのですから、「お客様の利益」より「会社の利益」を優先するのは、ある意味仕方がないことかもしれませんね。

 

しかし、ここで消費者を悩ませるのが、「変動金利が損」で「固定金利が得」とは一概に言い切れないところです。

仮に、現在(2017年10月)の低金利が長期間続けば、「固定金利より変動金利を選んでおいた方が得だった」ということになってしまいます。

ですが、すぐに高金利の時代がやって来ないとも限りません。

 

それに、住宅ローンを組む人の「ライフスタイル」や「経済状況」などによって、向いている金利タイプは異なりますし、

中には「固定金利を選ぶより変動金利を選んだ方が得をする」と断言できる人だっているんです。

(「固定金利が向いている人」や「変動金利が向いている人」については、機会があれば記事にしたいと思います)

 

初家さん
でも、業者の都合で高額な住宅ローンを組んでしまったら、後々大変なんじゃ・・

「プロのアドバイスだから・・」とか「TVで専門家が勧めていたから・・」と、安易に住宅ローンの金利タイプを決めてしまうのは非常に危険なんですね。

しみゆう
支払い期間の長い住宅ローンでは、ちょっとしたことで支払い総額が何百万円も変わることだって珍しくありません。

業者の都合に振り回されないためにも、しっかりとした情報収集を忘れずに、自分達家族にピッタリの金利タイプを見つけてくださいね。

今回の問題解決と総まとめ

■ 営業マンが「変動金利」を勧めるのは自社の都合によるところが大きい
■ 業者の都合に振り回されず自分達家族に有利な金利タイプを選ぶことが大切
■ 「ライフスタイル」や「経済状況」などによっては「変動金利」が得な人もいる
■ 金利タイプによっては支払い総額が何百万円も変わることがある

「家づくりに失敗しない秘訣」へは、下記のリンクから移動できます。

【初心者必見】初めての家づくりでも失敗しない3つの秘訣を大公開!

2017.03.22

【家づくりの基礎知識】注文住宅を建てる前の3つの心得

2017.05.29

「家づくりマニュアル①」へは、下記のリンクから移動できます。

【家づくりマニュアル①】賃貸派?購入派?失敗や後悔しないために

2017.01.16

「家づくりの流れ」については、下記のリンクから移動できます。

【完全保存版】初心者必見!家づくりの流れと必要期間の総まとめ

2017.01.08

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【住宅ローンの豆知識】金利上昇時の対策に借り換えが有効って本当?

2017.10.30

【住宅ローンの基礎知識】固定金利と変動金利どっちがお得!?

2017.10.13
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初めての家づくりでは、「失敗」や「後悔」がつきものと言われています。

しかし、個人の専門的な知識の習得は非常に困難で、その道のプロに相談しようにも、利害関係のない専門家に意見を聞く機会なんて、実際ほとんどないのが現状です。

 

『一生に一度の家づくりで、絶対失敗したくない!』

 

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